2005年04月04日

Protel のサポート費用

Protel のサポート費用についてよく問い合わせがあります。この質問をいただく方の多くはワークステーションベースのCADシステムの運用中に、多額のサポート/メンテナンス費用を支払われた経験をお持ちのかたがたです。Protel でも同様にサポート/メンテナンスに対する出費が心配なのだそうです。

Protel ツールにもサポート/メンテナンス契約が存在します。そしてこの価格の製品定価に対する比率は、ワークステーションベースCADの場合と大差ないように思います。しかしProtel は製品が安価ですので当然その分サポート/メンテナンス費用は安く付きます。またProtel の場合は、サポート/メンテナンス収入が収益の柱ではありませんので、メーカから強く加入を求められることはありません。さらに、スポットでの製品のアップグレードが可能ですので、ユーザの都合により年間契約にするかスポット購入にするかを自由に選択することができます。

このように、Protel のサポート/メンテナンス契約は安価でありしかも柔軟に運用されていますので、ユーザの負担は極めて軽いと思います。

以下は、CQ出版への寄稿記事からの抜粋/修正です。Protel の対極にある高額CADの年間サポート戦略について紹介しています。

もうかれこれ10年近く前のことになりますが、テクスパートでProtel を販売していたころの記憶をたどってみました。ちょうどProtel の回路図エディタが、Ver.3から3.1にアップデートされたころの話です。日本語メニューとヘルプの要望が多かったため、日本語データをアップデート商品として販売することにしました。価格を10,000円に設定し案内したところ、なんとすぐに1,000個近い注文が来ました。

当時は、Windows95の急速な普及のさなかであり Protel も良く売れていましたが、それでも1,000個近い注文には驚き、既存のユーザに対するリピート・セールスの重要性を痛感しました。そして次に考えたことは、1,000人のユーザに100,000円でサービスを買ってもらえれば、労せずにこの10倍もうかるということでした。

始めて3-4年の販社でもこのように考えるわけですから、ユーザ数のはるかに多い先発のCADメーカが、既存のユーザから収益を上げることを企てないわけはありません。そして現実にはこれが、年間サポートという形で実施され、多くのCADベンダの売上の50%以上を占めています。

年間サポートというのは、実際にサービスを提供する前に、約束するだけで売り上げが立つほんとうにおいしい商売です。しかも定価販売が定着しています。このため、CADベンダはあらゆる手練手管を使って、この既得権益を守ろうとします。

これにはまず、ユーザが他社製品に浮気しないことが前提です。このため、他社のCADツールで設計データを読まれないようにします。例えば他社のフォーマットを読み込む機能は用意しますが、他社のフォーマットまたは標準フォーマットへの書き出し機能は用意しません。また、他社がトランスレータを販売しようとすると、商標権とフォーマットの著作権を主張して阻止することを試みます。これらの努力は今のところ成功しており、CADツール間のデータの互換がとれないという、ユーザにとってはたいへん不つごうな状態が生まれています。通常、CADを使って1年間しごとをすると、作成したデータの価格はCADツールの価格よりも高くなります。安価なCADツールの場合には、この現象が1ヵ月で起こります。ユーザはこの貴重な設計資産を生かすためにも、おいそれと他社のCADツールに乗り換えることはできません。

そして、ユーザに広範囲なサポートを提供することにより、依存度を高めることも効果的です。もちろん、ユーザにとって有用なサービスですが、有用であればあるほど、そのCADベンダから離れられなくなります。立ち上げ初期の技術サポートやソフトウェアのアップデート・サービスはもちろんのこと、システムの構築や運用、ライブラリの作成、ときには設計実務など、ユーザ側のしごとの範囲にまで立ち入ってサポートします。ここまでくると、ユーザは他社に乗り換えることが不安になります。ほかにもCADツールを乗り換えにくい理由はいくつかありますが、この二つの方法によるユーザの抱え込みは、CADベンダのもくろみどおり、成功しているように見えます。そしてあまりにも多くのユーザがこのようなCADベンダの術中にはまり、縛り付けられているように思えてなりません。

双方、利害が一致している場合は問題ありませんが、しょせん売り手と買い手の関係ですから、利害が対立することもあります。このような場合、CADベンダの言いなりになることだけは避けたいものです。

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